Le rôle des promotions en e-commerce

par Service Marketing | 20 Mar 2018 | E-Commerce, Publicité

Dans quelques semaines, les soldes d’été vont commencer. C’est une date clé pour tous les commerçants (qu’ils vendent en ligne ou non). Les soldes, ce sont des opérations commerciales comme vous pouvez en faire d’autres dans l’année (Saint-Valentin, fêtes de fin d’année, anniversaire de votre boutique…). Dans cet article, nous allons voir ce que peuvent vous apporter de telles actions sur votre boutique et surtout comment en tirer profit.

Faire des promotions : baisser ses marges pour gagner plus

Si vous souhaitez augmenter vos ventes, vous devez penser à inclure les promotions dans votre stratégie. Ne sous-estimez pas leur pouvoir et surtout organisez vous en amont pour planifier vos promotions.

Sur Internet, les consommateurs sont à la recherche de bonnes affaires donc une réduction de prix, une offre 1 produit acheté 1 autre offert ou la livraison offerte sont autant de moyens pour vous d’attirer de nouveaux clients sur votre boutique en ligne. Et c’est nouveaux clients pourront vous rapporter gros.

Quand on pense promotions sur sa boutique en ligne, on pense réduction des marges. Mais si vous mettez en place des actions promotionnelles régulières, vous vous apercevrez que les internautes achètent aussi des produits qui ne sont pas en promotion.

Le but d’une promotion est surtout d’attirer ou de ramener les internautes sur votre site. 

N’avez-vous jamais acheté des articles de la nouvelle collection pendant les soldes ? Vos visiteurs sont comme vous, une fois qu’ils seront sur votre site, ils risquent de craquer pour un super produit (que vous avez judicieusement mis en avant sur votre site 😉 ) mais qui n’est pas en soldes.

Vous pouvez envisager de faire des promotions pour plusieurs raisons : renforcer votre notoriété (faire des promotions fera parler de votre entreprise), augmenter vos ventes en période creuse, fidéliser vos clients et renforcer vos liens avec eux.

Mais que pour vos promotions fonctionnent vous devez suivre quelques règles.

Pas de promotion sans communication

C’est la règle n°1 si vous voulez que vos promotions augmentent votre chiffre d’affaires. Vous devez absolument communiquer dessus. Cela implique donc de ne JAMAIS improviser et de planifier soigneusement chacun de vos événements pour ne pas travailler dans l’urgence et passer à côté de business.

Le but est :

• de teaser puis de communiquer dessus quand elles sont en place
• de les mettre en avant sur votre site

Une page dédiée

Il est important de mettre en avant vos promotions sur votre site Internet. La plupart du temps, elles ne concerneront pas l’ensemble de votre site Internet donc vous inciterez plus les internautes à la recherche des meilleures affaires en groupant vos offres sur une même page.

Une bannière sur votre site

N’hésitez pas à intégrer dans les sliders de votre site Internet une jolie bannière qui présente votre promotion. Ainsi tous vos visiteurs en seront informés.

Un compte à rebours

Afficher un compte à rebours pour annoncer l’arrivée d’une promotion vous permettra de faire du teasing et d’inciter vos visiteurs à revenir sur votre site à la date indiquée.

Pendant la promotion, le compte à rebours créera un sentiment d’urgence qui pourra décider quelques internautes à passer à l’achat plus rapidement.

Un visuel sur les produits concernés

Lorsqu’un produit bénéficie d’un prix réduit, il est intéressant de le matérialiser par un prix barré, un encart précisant le montant de la réduction mais aussi une mention sur le visuel de votre produit (la plupart du temps un petit ruban dans le coin supérieur gauche). Il permet aux personnes qui visitent vos catégories de produit de repérer facilement les articles en promotions de cette rubrique.

Des campagnes de communication

N’hésitez pas à sortir du cadre de votre boutique en ligne pour communiquer sur vos promotions. Les newsletter, les réseaux sociaux ou les campagnes publicitaires sont autant de moyen de faire connaître vos offres promotionnelles au maximum de personnes. C’est un passage obligé si vous souhaitez que vos promotions soient efficaces. Sur Facebook, c’est par exemple l’occasion de mettre à jour votre image de couverture. C’est aussi le moment opportun de vous rappeler aux bons souvenirs de tous vos clients avec un email personnalisé pour les informer.

Lorsque vous faites des promotions, vous êtes tenus d’afficher un certain nombre d’informations aux internautes : expliquez clairement les détails de votre promotion, les produits concernés, sa date de début et sa date de fin, comment elle s’appliquera sur le panier de vos clients… Si vous le souhaitez, vous pouvez créer une page sur votre site pour expliquer clairement toutes les modalités de vos offres promotionnelles. 

Quand faire des promotions

Vous pouvez organiser une promotion quand vous le souhaitez. Vos clients aiment les promotions surprises autant que celles qui sont incontournables (Saint-Valentin, soldes, Black Friday…).

Les principales fêtes sont des occasions durant lesquels les gens vont consommer. Il est donc opportun de proposer des promotions à ces moments là pour augmenter vos chances que leurs dépenses se fassent sur votre site et pas celui d’un concurrent. N’hésitez pas à planifier à l’avance les événements importants de votre secteur d’activité pour les exploiter.

Mais vous pouvez également faire des promotions en dehors de ces périodes classiques. N’oubliez par exemple pas les promotions qui récompensent vos clients notamment : des ventes exceptionnelles, des ventes privées, des remises pour leur anniversaire ou celui de votre boutique…

Quel type de promotion choisir 

Pour faire une promotion vous devez fixer une offre et une durée. Une fois que vous avez fait ce choix, il vous reste à choisir le mécanisme à mettre en place pour que les internautes puissent profiter de cette offre. Voici quelques exemples :

Un code promotionnel ou bon de réduction

C’est souvent l’offre la plus facile à mettre en place sur votre boutique en ligne et elle est aussi simple à utiliser pour les internautes. 

Si vous utilisez Prestashop, vous pouvez encore plus faciliter la vie de vos clients en affichant automatiquement le code promotionnel sur les paniers concernés. 

Une réduction de tarif

Que ce soit un montant paramétré à l’avance ou un pourcentage, une réduction de tarif est un mécanisme promotionnel simple à mettre en place et très efficace pour les consommateurs.

Vous pouvez choisir d’appliquer ce genre de promotion à l’ensemble de votre site Internet ou à une sélection de produits (des produits d’appel, des fins de stock à liquider, une catégorie de produits…).

Si vous voulez travailler votre panier moyen, n’hésitez pas à proposer une réduction de tarif à partir d’un certain montant d’achat. Cela pourra motiver une partie de vos clients à commander un peu plus pour en bénéficier. Ce type de promotion peut être réalisé avec la livraison gratuite à la clé.

La livraison gratuite

Les frais de livraison sont un sujet épineux en e-commerce. Les mastodontes du secteur ayant tendance à imposer la livraison gratuite comme un critère constitutif du e-commerce. Bien des internautes abandonnent leur panier arrivés à cette étape, quand ils se rendent compte que des frais de livraison importants s’ajoutent à leur commande.

Si votre boutique se trouve dans ce cas de figure, n’hésitez pas à proposer d’offrir la livraison à ces abandons de panier.

Une offre groupée

Vous connaissez forcément ce mécanisme, vous achetez un produit on vous offre un échantillon, vous achetez deux poduits identiques on vous offre le troisième, vous achetez trois produits d’une catégorie on vous offre un accessoire… Les exemples d’offres groupées sont infinis. Elles plaisent souvent aux internautes qui raffolent des cadeaux et des petites attentions personnalisées.

Vous êtes maintenant armer pour réaliser des promotions efficaces sur  votre site Internet. Si vous gérez une boutique Prestashop, n’hésitez pas à jeter un œil à notre article vous indiquant comment mettre en oeuvre des promotions sur votre boutique en ligne.