Aujourd’hui, je veux partager avec vous quelques idées simples sur la façon de traverser les moments difficiles pour les entreprises. Le titre, un peu racoleur, résume ce que je veux dire : quand ça coince, le commerce est la clé. N’hésitez pas à proposer des idées ou donner votre avis.
Volumes de prospection et canaux
Commençons avec la première chose : faire plus de commerce. Il faut augmenter le volume de prospection globale pour compenser la faiblesse des opportunités.
Il faut passer plus de temps sur le commerce, car le taux de réussite est plus faible. C’est mathématique ! Actuellement, les besoins sont là, mais les concrétisations sont plus lentes et compliquées (attente, report, problème de financement, etc).
Il faut, en tant que manager ou patron, suivre les indicateurs de volume pour adapter et ajuster le temps passé.
Ensuite, variez les canaux de prospection pour atteindre vos prospects et clients.
Expérimentez, testez différents moyens pour toucher votre public cible. La prospection téléphonique, la publicité Internet, les réseaux sociaux, les partenariats, le bouche-à-oreille, etc. Tout se cumule, si c’est bien fait. C’est la base du commerce. La multiplication des phases.
“La multiplication des phases et des contacts avec les prospects est très importante”
Adaptation et ciblage
Adaptez votre discours commercial à la période et aux problématiques du moment. C’est important d’être sensible aux besoins de vos clients. Montrez-leur que vous comprenez ce qu’ils traversent et comment vous pouvez les aider.
En parlant de clients, focalisez-vous sur ceux qui sont les plus susceptibles de convertir en ce moment. Ne gaspillez pas votre énergie sur des prospects qui ne sont pas prêts ou en capacité à passer à l’action.
“Concentrez-vous sur ceux qui ont besoin de vous maintenant et qui sont en capacité de le faire. Les autres seront à l’honneur plus tard.”
Gestion et Solutions
Soignez vos prospects chauds. Il faut augmenter votre taux de transformation. Suivez-les, entretenez la relation, et montrez-leur pourquoi ils devraient choisir votre entreprise. Rassurez-les. Avancez vos forces et vos propositions.
Pour surmonter les obstacles, réfléchissez aux solutions à proposer à vos prospects. Bien entendu, des solutions adaptées aux problématiques qu’ils rencontrent en ce moment. Problème de recrutement ? Problème de volume de clients, de remplissage, de réservation, de notoriété ? De financement ?
Des paiements échelonnés, des partenariats financiers, des prestations spécifiques anti-crise, cela peut débloquer bien des situations. Soyez flexible et ouvert aux idées qui peuvent faire passer vos prospects à l’acte d’achat.
Faites le nécessaire pour convertir vos prospects en clients
En parlant de flexibilité, votre site web est une pièce maîtresse. Rendez-le percutant et commercial. Assurez-vous qu’il incite les visiteurs à passer à l’action ou à vous contacter. C’est votre vitrine en ligne, alors faites-en un atout. La plupart des achats de produits ou services passent en tout ou partie par Internet.
Votre site et la publicité Internet font partie du commerce. Que ce soit pour avoir des leads (prospects qualifiés) pour vos commerciaux ou vous-même ou directement vendre vos produits ou prestations.
Si votre site est correct et performant commercialement, focalisez-vous sur la publicité pour faire venir dessus les prospects dont vous avez besoin rapidement (dans la mesure du possible bien entendu).
“La publicité et votre site sont du commerce”
Investissement et choix
Maintenir, voire augmenter votre investissement commercial peut être compliqué quand les temps sont durs ou incertains, mais c’est essentiel. Si vous ne vous donnez pas les moyens de trouver de nouveaux clients, qui le fera à votre place ? Il faut donc dégager du budget pour le commerce.
Gagnez du temps dans vos conditions de paiement et de vos dépenses, prenez contact avec votre banque pour maintenir une bonne relation et avoir son soutien. Mettez en pause les projets non prioritaires.
“Profitez-en pour construire pour les jours meilleurs. Par définition, après une crise, il y a la reprise.”
En résumé, la forme et le volume commercial
En résumé, l’idée est simple : en période de difficulté ou de crise, faites du commerce de qualité avec plus de volume. Si c’est toujours compliqué, faites-en encore plus !
Soyez partout où vos clients potentiels se trouvent, adaptez le fond et la forme de votre proposition commerciale.
Le commerce est la clé pour traverser les moments difficiles. Cela vaut pour aujourd’hui et pour demain. N’oubliez pas, même s’il y en a moins, il y a toujours des opportunités commerciales à saisir, alors ne baissez pas les bras, et continuez.
“Il y aura forcément une reprise après la crise. De nouvelles opportunités se présenteront”
