L’email : le meilleur outil de prospection en B to B

Emailing Professionnel

L'email a souvent une mauvaise image et on a tendance à penser que vu la quantité d'email que traitent les personnes évoluant dans le B to B ce n'est clairement pas le support à privilégier. Et pourtant l'étude menée pas le SNDC révèle qu'en 2017 c'est encore l'un des meilleurs moyens de toucher un prospect professionnel. A condition bien sûr de sortir du schéma passe-partout pour attirer l'attention de vos destinataires.

L'email : meilleur moyen de contacter un prospect

L'email marketing est un excellent moyen pour prendre contact avec votre prospect car il est vécu comme peu intrusif. Il est même d'ailleurs plébicité par 63% des professionnels selon l'étude présentée dans l'infographie ci-dessous. 

Cela fait donc de l'emailing un outil à prendre en compte dans toute stratégie B to B, d'autant que son faible coût de mise en oeuvre peut le rendre facilement rentable.

Mais ce n'est bien sûr pas si simple vu le nombre d'emails que nous recevons tous dans nos boîtes emails tous les jours. L'email marketing pourra devenir une arme de prospection pour votre entreprise B to B à condition que vous respectiez bien les règles suivantes.

Comment rendre vos emails de prospection B to B rentables ?

Soigner l'objet et l'expéditeur

Un professionnel reçoit en moyenne 49 emails par jour dont 13 sont des emails publicitaires ou promotionnels. Et ce chiffre est en constante progression. Rajoutez quelques spams et vous comprendrez facilement que la première chose à soigner si vous voulez créer des emailings rentables, ce sont les éléments de votre emailing qui sont visibles avant le clic : l'objet et l'expéditeur (connaissance et confiance).

Les raisons qui poussent vos interlocuteurs à ouvrir votre emailing sont les suivantes :

  • le désir/besoin de s'informer,
  • la veille concurrentielle,
  • la recherche de nouveautés.

Attention à votre base de données

Même si votre liste de contact peut vous sembler ne pas être une priorité, vous devez en prendre soin pour plusieurs raisons :

  • la délivrabilité de votre message : vous n'êtes pas obligé de mettre à jour votre base en temps réel, mais veillez à l'analyser au moins avant chaque envoi (nettoyage des emails invalides, des abonnés inactifs, correction des erreurs de saisie...)
  • la segmentation de votre base : c'est un passage obligé à l'ère du marketing personnalisé pour vous assurer de toujours adresser le bon message à la bonne personne
  • la personnalisation de votre email : en utilisant un logiciel adapté à l'emailing professionnel, vous pouvez facilement inclure dans vos messages des informations personnelles (Bonjour Prénom par exemple) mais vous devez pour cela avoir une base de données impeccablement renseignées, il en va de votre crédibilité.

Choix de la périodicité du message

Vous pouvez utiliser l'emailing de façon ponctuelle dans le cadre d'une offre promotionnelle, pour une suite de message dans le cadre de votre marketing automation ou bien un message récurrent à date fixe pour partager vos contenus avec vos clients par exemple. Chacun de ces choix vous demandera de mettre en place une stratégie différente pour vous assurer les meilleurs taux d'ouverture et de conversion possibles.

Les campagnes ponctuelles nécessite un objet impactant qui doit donner envie d'ouvrir immédiatement malgré le fait que votre lecteur ne connaît pas votre entreprise ou très peu. Vous pourrez tester plusieurs formules dans le cadre de campagnes récurrentes pour trouver le meilleur combo.

Infographie Emailing Btob 2017

 

En conclusion, si vous voulez tirer profit de campagnes d'emailing auprès de professionnels, vous devez connaître vos destinataires en utilisant une base qualifiée et un message personnalisé. Le message doit être spécialement conçu pour répondre à la problématique de son destinataire. Vous devrez enfin trouver le bon rythme d'envoi et le meilleur moment pour atteindre vos destinataires.

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A propos de l'auteur

Ghislaine

De formation marketing, je me suis rapidement passionnée pour le web marketing et la génération de trafic. Certifiée Google AdWords.