Dans un environnement où les dirigeants sont sollicités en permanence par des promesses de performance rapide et de croissance spectaculaire, certaines pratiques commerciales s’installent durablement.
L’équipe marketing de Multimed Solutions a interrogé Cédric Caria sur ce qu’il appelle le « business du fake » : une logique de vente déconnectée du réel, qui dépasse le simple cadre d’un mauvais choix fournisseur et finit par fragiliser tout un marché.
Quand vous parlez de “business du fake”, de quoi s’agit-il concrètement ?
Il s’agit d’offres commerciales agressives qui reposent sur le désespoir ou l’utopie du client.
Certains prestataires avancent des résultats chiffrés — par exemple un X % d’augmentation de chiffre d’affaires — sans même connaître l’entreprise, son marché ou sa concurrence.C’est une vente de rêve, souvent habillée d’un discours technique complexe destiné à masquer l’absence de fond réel. Cette logique est à l’opposé d’un principe fondamental : la transparence et le réalisme.
Pourquoi ce type de pratiques se développe-t-il autant aujourd’hui ?
Les dirigeants sont submergés d’informations et cherchent naturellement des solutions rapides, des raccourcis faciles.
Le « fake » est plus simple à vendre sur le moment, car il flatte l’envie d’échapper à la complexité et au travail réel — avec ce que cela implique en termes d’effort, de durée et de coût.C’est un peu comme croire au Père Noël parce que l’on a envie d’y croire.
En quoi ce “business du fake” fait-il du mal au-delà du client concerné ?
Il nuit à l’ensemble du marché.
Il pénalise les entreprises honnêtes et transparentes, mais surtout, il installe durablement la méfiance.Lorsqu’un client a été « brûlé » par une promesse irréaliste, il développe une réticence globale, y compris face à des offres sérieuses et construites. Le travail de construction de la confiance devient alors plus long, plus complexe et plus coûteux pour tout le monde.
C’est un poison qui fragilise la crédibilité du vrai business.
Quel rôle les dirigeants ont-ils à jouer pour ne pas alimenter ce système ?
Le rôle est double : éducation et exemplarité.
Un dirigeant doit adopter une posture plus rationnelle et plus neutre. Il doit valoriser ceux qui parlent de processus, de réalité des coûts et de durée, plutôt que ceux qui promettent des résultats miracles sans effort.
À un moment donné, il faut cesser de croire au Père Noël.
