E-commerce : ce que vous pouvez mettre en place pour faire mieux que vos concurrents

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Fin 2017, la FEVAD dénombrait plus de 173 000 sites marchands actifs en France, soit une augmentation de 10% par rapport à l'année précédente. Quasiment impossible donc de créer une boutique en ligne dans un secteur inexploité et sans concurrence directe. Vous devez donc mettre en place des actions qui vous permettront de vous distinguer de vos concurrents et faire mieux qu'eux pour ne pas tomber uniquement sur une guerre des prix. Voici 4 idées pour vous aider à vous démarquer.

Assurer la réussite d'une boutique en ligne demande de remplir de nombreux critères :

  • avoir de bons produits
  • à des tarifs compétitifs
  • vendre sur un site ergonomique
  • avec des visuels attractifs
  • générer un trafic suffisant

Et pourtant, même si votre site marchand coche toutes ces cases, vous n'êtes pas sûr de faire mieux que vos concurrents. Sur le nombre, il y en aura bien un ou deux pour faire les choses aussi bien que vous.

Pour être meilleur que vos concurrents, vous ne devez pas vous contenter d'être bon et de faire comme eux, vous devez faire mieux qu'eux et bluffer vos visiteurs (dans le bon sens du terme bien sûr). Et pour ce faire, vous devez dépasser leurs attentes et leur proposer une expérience supérieure à vos concurrents. 

Comment ?

Se démarquer en dépensant plus

C'est le conseil le plus simple à donner mais pas toujours le plus facile à mettre en place.

Dépenser plus en publicité devrait vous permettre de faire mieux que vos concurrents. Prenons l'exemple d'une campagne Google Ads (anciennement AdWords), si vous dépensez 200€ alors que vos concurrents en dépensent 100€, vous aurez plus de visites. Et qui dit plus de visites, dit normalement plus de ventes. 

Sauf qu'il faut pour cela être sûr que le reste suivra et par le reste on entend les conversions sur votre boutique, le prix du panier moyen, la fidélisation client et les ré-achats.

Soigner sa relation client après l'achat pour fidéliser mieux

On a tendance à se focaliser sur l'acquisition de trafic pour générer de nouveaux clients quand on gère une boutique en ligne en oubliant ceux qui ont déjà commandé sur votre boutique. Or dans la plupart des sites marchands, vos clients peuvent commander d'autres produits, parfois même assez régulièrement, et assurer donc des revenus supplémentaires réguliers. Mais vos clients ne deviendront pas fidèles tous seuls, vous devez vous démarquer en prêtant une attention particulière à la gestion des commandes.

Vous pouvez par exemple ajouter systématiquement des échantillons aux commandes passées sur votre boutique, joindre un mot manuscrit pour remercier vos clients, ajouter un petit cadeau au bout d'un certain nombre de commande...
Dans la mesure du possible, préférez un appel direct plutôt qu'un email en cas de problème sur une commande, les conflits seront mieux désamorcés.
Prenez contact directement avec vos clients les plus fidèles et offrez leur des produits complémentaires à leurs achats pour les remercier.

Vous devez réfléchir comme un commerçant de proximité qui a toujours de petites attentions pour ses meilleurs clients (un boulanger qui met de côté la baguette bien cuite de son client du soir...). L'idée n'est pas de mettre en place des actions qui vous coûtent très cher, juste des petites attentions symboliques que n'auront jamais les gros acteurs de votre secteur voire même des concurrents de votre taille. Ce sont ces petits gestes qui trouveront une résonance auprès de vos clients et feront la différence.

Se différencier

Pour faire mieux que vos concurrents, le plus simple est d'empêcher la comparaison frontale en se différenciant, le plus souvent avec un discours original, qui vous est propre et qui reflétera la "personnalité" et les valeurs de votre entreprise.

Vous pouvez aussi travailler sur votre offre de produits et la rendre unique, par sa spécialisation ou au contraire par son amplitude.

Il existe une autre façon de se différencier que les e-commerçants ont parfois tendance à oublier et qui est pourtant souvent plus simple. Choisissez des canaux de communication différents de vos concurrents ! Si tous se focalisent sur un levier (SEO, Google Ads, réseaux sociaux...), optez pour un autre. Quand le SEO est complètement bouché, faites des campagnes Google Ads. Si Google Ads est pris d'assaut, optez pour de la publicité sur Facebook ou Instagram ou encore l'emailing...
Cette stratégie a deux avantages : votre communication aura le mérite de se démarquer auprès de vos prospects et de vos clients et elle sera plus facile à mettre en oeuvre pour vous puisque moins concurrentielle.

Créer une véritable marque

Pour faire tourner votre boutique en ligne, vous avez trouvé des produits chez des fournisseurs que vous revendez en prenant une marge, comme vos concurrents. Si vous voulez vous démarquer sans jouer sur les prix ou surenchérir en publicité, vous n'avez qu'une solution : créer votre propre marque. Comment ? Mettez en place une identité forte sur votre boutique, pas juste un logo et un nom de domaine qui correspond, véhiculez des valeurs (vos valeurs), à votre façon, avec votre personnalité.

Cela passe par un design fort et entièrement sur mesure pour votre site, des fiches produits travaillées par vos soins (avec vos mots, votre façon de vous exprimer, votre passion pour votre produit...), des photos de produits uniques (prises par vos soins ou par un professionnels pour votre boutique avec un traitement similaire et une ambiance reconnaissable au premier coup d’œil).

Vous allez ainsi vous distinguer de tous vos concurrents qui proposent les mêmes produits que vous sur un site qui n'a finalement qu'un nom différent et qui ne pourra jouer que sur les prix.

L'avantage est qu'une fois que vous aurez installé cette marque auprès de vos consommateurs, vous pourrez même proposer vos propres produits, sous votre marque.

Bien sûr, créer sa marque demande un investissement conséquent et prend du temps. Mais ce n'est pas impossible, même pour un petit e-commerçant.

Se démarquer dans le domaine de la vente en ligne est vital pour la pérennité de son entreprise. Il existe plusieurs façons de le faire, plus ou moins longues, plus ou moins coûteuses, plus ou moins simples à mettre en place. Mais vous n'avez pas le choix et vous devez faire en sorte de proposer à vos prospects des produits ou des services meilleurs que vos concurrents si vous voulez réussir.

A propos de l'auteur

Ghislaine

De formation marketing, je me suis rapidement passionnée pour le web marketing et la génération de trafic. Certifiée Google AdWords.