Dans de nombreux projets, l’échec ne vient pas d’un manque de compétences ou de solutions techniques, mais d’un décalage mal anticipé entre ce que l’on demande, la réalité du marché et le budget réellement mobilisable.
L’équipe marketing de Multimed Solutions a interrogé Cédric Caria, dirigeant de l’agence, sur ce piège fréquent qui fragilise autant les projets que les équipes et les relations clients.
Quels exemples concrets vous viennent en tête quand vous parlez du décalage entre besoin, marché et budget ?
Un exemple récurrent est celui du client qui arrive avec une demande de « Ferrari » — stratégie complète, technologie de pointe, service VIP, positionnement luxe — mais avec un budget de « vélo ».
La Ferrari existe, bien sûr, mais au prix… de la Ferrari.Un autre cas fréquent concerne l’entreprise elle-même, lorsqu’elle se projette sur une demande presque « utopique », sans que le budget nécessaire soit cohérent avec son marché réel : niveau de concurrence, difficultés structurelles, coûts, charge de travail.
Dans ces deux situations, le dirigeant doit choisir entre l’honnêteté et ce que j’appelle le « business du fake », qui consiste à promettre la lune en sachant qu’elle ne sera jamais atteinte.
Pourquoi ce décalage est-il si fréquent, selon vous ?
C’est un mélange des trois facteurs, mais l’origine est souvent un problème de transparence et d’acceptation de la réalité.
Côté client, il y a parfois une difficulté à accepter que la qualité a un coût réel, avec la crainte d’être trop transparent sur le budget, par peur que cela joue en défaveur lors de la négociation avec le prestataire.
Côté prestataire, il existe aussi la tentation de sous-estimer volontairement le prix pour décrocher l’affaire. Cela revient à promettre des choses irréalistes et à entrer pleinement dans le « business du fake ».
Ce manque d’honnêteté finit toujours par exploser en vol. Le décalage est fréquent parce que l’approche court-termiste est plus facile sur le moment, surtout quand on sait que l’on ne cherche pas à durer.
Comment un dirigeant peut-il identifier ce décalage suffisamment tôt ?
Le premier signal d’alerte est l’absence de communication directe et sans filtre.
Si le dialogue avec le client reste flou sur le budget ou sur les véritables enjeux, il faut se poser des questions.Ensuite, il faut écouter son expérience et son intuition. Lorsque le ratio entre l’ampleur du besoin exprimé et le budget annoncé ne correspond pas aux schémas déjà observés, c’est rarement un hasard.
Un dirigeant doit alors se recentrer sur l’arbitrage rationnel. Quand l’équipe commence à stresser sur la faisabilité technique ou sur des délais manifestement impossibles, il est souvent déjà trop tard. La « sécurité » nécessaire pour décider commence toujours par la vérité sur les coûts et les délais.
Quelles sont les conséquences lorsque ce décalage n’est pas corrigé à temps ?
Les conséquences sont immédiates et touchent les piliers fondamentaux de l’entreprise : les personnes, les valeurs et la stratégie.
Sur les équipes, cela génère un stress solitaire et inutile, avec un sentiment permanent de galère. On leur demande de faire l’impossible, ce qui détruit progressivement l’entraide et le moral.
Sur la relation client, la confiance se dégrade rapidement. Le client comprend que des promesses irréalistes ont été faites, et la collaboration de qualité s’arrête. La transparence disparaît.
Sur la performance et la crédibilité, l’entreprise est jugée uniquement sur ce qu’elle livre, jamais sur ce qu’elle promet. En livrant mal, on cumule les erreurs partielles sans réelle possibilité de correction. C’est un cercle vicieux qui alimente une concurrence déloyale que l’on prétend pourtant éviter. À terme, la crédibilité s’effondre et l’entreprise s’assure de ne pas durer.
Ne pas corriger ce décalage, c’est finalement choisir une forme d’inaction déguisée en action.
